« Takaisin

Vähittäiskauppaan laajentuminen tarjoaa ravintoloille lisämyyntiä


Julkaistu 11/2020


Vallitseva koronatilanne on iskenyt erityisesti ravintola-alaan ja monissa paikoin mietitään uusia ratkaisuja rajoituksista aiheutuneen asiakaskadon paikkaamiseksi. Ruoan ulosmyynti on lisääntynyt ja annoksia odottavat ruokalähetit ravintoloiden edustalla ovat nykyään tuttu näky ainakin kaupungeissa. Tämä ei kuitenkaan yksin välttämättä riitä ja niinpä monet ravintolatoimijat ovat take away- ja kotiinkuljetusmyynnin lisäksi aloittaneet parhaiden tuotteidensa viemisen vähittäiskauppaan. Annosten vähittäismyynnin aloittaminen voi äkkiseltään tuntua yksinkertaiselta, mutta vähittäismyyntiin pääseminen ja siellä pärjääminen vaativat ravintoloilta huolellisia pohjatöitä.


Lainsäädäntö asettaa vähittäismyynnille heti omat rajansa. Jos tuotteet valmistetaan ravintolassa eikä erillisessä, hyväksytyssä tuotantolaitoksessa, rajoittaa tämä sitä, millä alueella ja kuinka paljon tuotteita saa myydä. Ravintolassa valmistettujen annosten myynti ravintolan ulkopuolella ei saa ravintoloille pääasiallinen myyntikanava, vaan 70 % myynnistä tulee tapahtua ravintolan kautta. Ravintolassa valmistettuja annoksia saa myös myydä vain paikallisesti oman maakunnan alueella. Ennen vähittäismyyntiin lähtemistä ravintoloiden kannattaa siis aloittaa siitä, missä tuotteet valmistetaan, mikä niiden kustannusrakenne on ja mikä on teoreettinen valmistuskapasiteetti.


Ravintoloiden tulee ottaa huomioon myös monia muita asioita, kuten pakolliset pakkausmerkinnät, pakkausmateriaalit, konsepti sekä hinnoittelu. Tässä kirjoituksessa käymme tarkemmin läpi keskeisiä asioita, joihin tulisi kiinnittää huomiota, mikäli tuotteita halutaan saada vähittäismyyntiin.


Kaikki alkaa konseptista


Toimintaedellytysten varmistamisen jälkeen seuraava kriittinen tekijä on tuotteen konseptin sopivuus kauppaympäristöön: Onko tuote mahdollista siirtää ravintolaympäristöstä vähittäiskauppaan ja jos on, niin millaisia toimenpiteitä se vaatii. Onko kohderyhmä sama kuin ravintolassa, vai onko se laajempi? Millaisen kuluttajan tulisi kiinnostua tuotteesta ja miksi? Osuuko tuote pinnalla oleviin trendeihin? On myös pohdittava, onko ylipäätään omien resurssien ja kapasiteetin puitteissa mahdollista valmistaa tai valmistuttaa, sekä jaella tuote kannattavasti kauppaympäristöön niin, että hinta on riittävän suurelle osalle kuluttajista sopiva? Valmistuksen volyymit, kustannukset sekä katelaskenta – kaupan kate mukaan luettuna – on mietittävä erilaiset skenaariot huomioiden.


Konseptin miettiminen määrää myös muita tuotteen ulottuvuuksia kuten reseptiikkaa, hinnoittelua, pakkausta, pakkausviestintää ja vaadittavia pakkausmerkintöjä, joten nämä ajatusharjoitukset on syytä tehdä huolella. Olennaista on ymmärtää, että kauppaympäristössä tuotteen myyntiin ei pääse juurikaan vaikuttamaan sen jälkeen, kun se on hyllyyn laitettu, vaan tuotteen on itse myytävä itsensä. Siksi on syytä panostaa myös pakkauksen ulkoasun houkuttelevuuteen ja informatiivisuuteen, sekä korostaa kohderyhmälle tärkeimpiä asioita.

Vähittäismyynti asettaa lisävaatimuksia pakkaamiselle ja säilyvyydelle



Kaupassa tuotteen myyntiajan on syytä olla hieman pidempi kuin ravintolassa, joten tuotteiden säilyvyys voi edellyttää reseptien hiomista. Pilaantumisherkimpien raaka-aineiden osuutta vähentämällä ja toisaalta tuotteen säilyvyyttä parantavia ainesosia lisäämällä voidaan hidastaa mikrobien kasvua ja parantaa tuotteen säilyvyyttä. Toisaalta myös kaupassa myytävien annosten hintapisteet ovat erilaiset kuin ravintolassa, joten tuotteen hinnoittelukin voi edellyttää reseptimuokkausta, laadusta kuitenkaan tinkimättä. Reseptit tulee myös laatia niin, että tuotteet ovat tasalaatuisia ja pakkauksessa ilmoitetut tiedot vastaavat sisältöä.

Valmistusmenetelmien ja raaka-aineiden lisäksi pakkausratkaisu vaikuttaa olennaisesti tuotteen säilyvyyteen. Pakkausratkaisut ja -materiaalit, pakkauksen väritys (esimerkiksi läpinäkyvässä pakkauksessa ruoan rasvat härskiintyvät helpommin) sekä mahdollinen suojakaasu- tai vakuumipakkaaminen ovat kaikki keinoja, joilla tuotteen säilyvyysaikaa voi pidentää. Säilyvyysajan määrittämiseen voidaan hyödyntää erityisiä säilyvyyskokeita, joiden avulla seurataan, mihin asti tuotteet säilyvät sekä mikrobiologisesti että aistinvaraisesti hyvinä ja turvallisina.

Vähittäismyynnin aloittaminen voi edellyttää pakkausten päivittämistä, sillä take away-myyntiin riittävä pakkaus ei välttämättä täytä vähittäismyynnin kriteerejä.


Vähittäiskaupassa myynti asettaa tuotteiden pakkauksille myös enemmän vaatimuksia ravintolan ulosmyyntiin verrattuna. Tuotteiden pakkausten tulee olla vähittäiskauppaan soveltuvia ja elintarvikealan toimijan velvollisuutena on huolehtia, että pakkauksissa annetut tiedot ovat riittävät ja totuudenmukaiset, eivätkä johda kuluttajaa harhaan. EU:n elintarviketietoasetuksen määrittelemiin pakollisiin pakkausmerkintöihin kuuluvat esimerkiksi ainesosaluettelo, allergiaa ja intoleransseja aiheuttavat aineet, sisällön määrä, vähimmäissäilyvyysaika ja ravintoarvomerkinnät. Pakkausmerkintöjen luettavuudelle ja havaittavuudelle, kuten fonttikoolle, on myös asetettu vaatimuksia, jotka tulee huomioida.

Hyvä tuote tarvitsee ympärilleen brändin ja tarinan


Kuluttajan side tuotteeseen/brändiin muodostuu joko omasta, tai omaksi koetun viiteryhmän kokemuksesta tuotteen suhteen, joten lopulta tuotteen teknisten ominaisuuksien muokkaamista olennaisempaa on keksiä, miten ravintolatasolla toimiva tarina ja tunnelma siirretään kauppaympäristöön. Paikallisesti pitkäikäinen tai tunnettu ravintola voi hyödyntää mainettaan oman kaupungin tai maakunnan alueella. Laajemmassa jakelussa tilanne on toinen. Jos ravintolabrändi ei ole maanlaajuisesti tunnettu, on mietittävä tarkasti, mitä maineesta on hyödynnettävissä laajemmin ja miten tuotteet erottuvat vähittäiskaupassa kuluttajille tuttujen elintarvikebrändien joukosta.

Etenkin tunnetuille ravintoloille valtakunnallinen kauppajakelukin mahdollinen, mutta alueellisuus on kuitenkin varteenotettava lähtökohta. Jos oma (maa)kunta ei markkina-alueeksi riitä, tai jos tuotteiden menekki ylittää ravintolassa valmistettavan sallitun maksimirajan, kannattaa etsiä annoksille sopiva sopimusvalmistaja, jolla on laitoshyväksyntä.

Kaipaatko apua vähittäismyynnin aloittamisessa?


Asiantuntijamme auttavat sinua ja yritystäsi esimerkiksi kohderyhmän tai konseptin määrittämisessä, pakkausmerkintöjen laadinnassa tai oikeellisuuden tarkistamisessa, ravintoarvojen laskemisessa, pakkausratkaisujen selvittämisessä tai säilyvyysajan määrittämisessä. Mikäli kaipaat apua tai haluat kuulla lisää palveluistamme, ota yhteyttä.

Ota yhteyttä meihin
  • Kenttä on validointitarkoituksiin ja tulee jättää koskemattomaksi.